在企業銷售中獲利的利弊

在當今艱難的金融環境下，企業的銷售往往取決於買家找到創造性融資的能力。為購買企業融資的解決方案之一是賺取（earn-out）。如果你正在購買一家企業，你可能想在與賣家的談判中討論一個可能的獲利機會。

收入是多少以及如何計算

盈利是一種商業購買安排，在這種安排中，賣方為事業提供資金，而賣方的付款是基於一段時期內事業的盈利。

有幾種方法可以計算收入。在大多數情况下，企業或企業資產在談判過程中被估價，並確定一次性付款。然後，這些付款將分幾年支付。

然後，這些支出與企業的利潤掛鉤，因此，如果利潤很高，則支出的速度會更快。如果利潤沒有那麼高，那麼支出就會更低，貸款需要更長的時間才能還清。

例如，如果買賣雙方同意一項事業的購買價格為1,000萬元，則賣方可同意在一段時間內根據該事業的淨利潤/收益的百分比償還該價格。

賣方可確定每年的最低收入百分比或最低金額。第一年，最低可能是息稅折舊攤銷前淨收益的10%，且不低於100萬元。第二年，最低可能是200美元，以此類推。其原則是，公司業績越好，賣方提供的貸款償還得越快。盈利原則類似於房地產中的賣方融資。

賣方在獲利期間的責任

雖然買方有責任向賣方付款，但許多盈利協定要求賣方在盈利期間繼續經營事業或提供諮詢或其他協助。

讓企業所有者持續參與企業有幾個好處。它保證了過渡的順利進行，給了新的業主以前業主經驗的好處，也給了賣方確保新事業生存和繁榮的能力。

賣方的責任和參與時間應在檔案中清楚、完整地說明。在此期間，應向賣方提供合理的工作或諮詢費用。

將盈利用於商業銷售的好處

從買方的角度來看，融資是在一段時間內進行的，這使得支付商業銷售費用更加容易。由於回報與收益掛鉤，如果收益不高，買家就不必支付那麼多。

從賣方的角度來看，通過幾個納稅年度分散付款的能力有助於將銷售的稅收影響（資本利得稅）降至最低。賣方在這類安排中也有優勢，因為買方有動力做好工作，以便儘快償還賣方的融資。

使用掙取法的缺點

對買方和賣方來說，盈利也有缺點。從買方的角度來看，賣方仍與企業有關聯，如果收益不高，可能會想介入並“幫忙”。盈利協定應規定賣方在過渡期後不得參與該事業。

從賣方的角度來看，明顯的缺點是收益可能不足以迅速償還這筆融資，或者買方可能破產。盈利協定應包括以最低限度的形式保護買方，並可能包括收回事業以避免破產的能力。