配合客戶成長發展階段，擬定正確的定位與商業模式

多數在中國市場發展事業的公司，選擇B-B，企業對企業的發展路徑，如此，希望可以節約資源，透過企業客戶的帶動，進入中國廣大的市場。

然而，每個企業客戶都處於不同的發展階段，你必須掌握了解，選擇對你可以發揮事半功倍的有效策略。

一般來說，中國傳統行業企業的成長與決策階段是： 招徠客戶 -> 提升經營效益 -> 擴大規模 -> 建立品牌/差異化

也就是說，多數的中國企業客戶也是按部就班成長的，很少會一步走到品牌化經營。它的資源分配，也會隨著發展階段而做不同的配置。例如，企業客戶若還沒有基本的客戶群，還沒有發展到具有規模效應，花錢做品牌廣告，效益是不大的。即使編列有部份的廣告預算，也很可能隨時要配合其他更緊急的業務需求，而被挪動。因此，如果你選擇的企業客戶是仍然在初期的成長階段，而希望賺取它穩定的廣告預算，則很可能不切實際。

相對的，如果企業客戶已經建立了基本的客戶群，有穩定的收入，這個時候，它可能要進入提升經營效益的階段，例如，如何降低存貨資金壓力，如何提高商品或服務競爭力，如何提升經營管理績效，如何提高人力素質等等。

接下來，它可能就會考慮戰略性的擴張，無論是垂直供應鏈的整合，或是跨地域的通路擴張，經營事業內容的擴充，等等。

你的公司的定位，經營內容，商業模式，必須配合客戶的發展階段來決定。錯誤的配置，不僅會讓你事倍功半，甚至可能血本無歸。

企業優點也可能成為企業缺點

讓企業成功的一些素質，也可能會拖累企業的成長。你必須很注意這些雙面刃：

1. 堅韌毅力。能夠面臨困難而堅持奮鬥，是許多初創企業創新與成長的堅實基礎。然而，這樣的堅韌毅力也很容易成為難以吞嚥的哽刺。當你知道你所做所謂是對的，並且有支持的證據時，可以堅持下去。但是，當信號顯示你必須調整方向，需要有人協助時，也要勇敢的放棄你原來的立場。
2. 控制力。在企業成長的初期，需要創始人在營運的方方面面都親力親為。但是，如此事必躬親的細微管理控制，也容易讓你忽略掉大的方向。你應該重視授權作法，並且在時機成熟時放棄你的細微管理。
3. 忠誠領導。員工能夠緊密一起工作，當然是企業成功的重要基礎。但是，過度重視員工的忠誠，也可能會讓你失去員工多樣化發展與建立多元化技能的機會。

Advantages of enterprises may also become disadvantages of enterprises

Some qualities that make an enterprise successful may also hinder the growth of the enterprise. You have to pay close attention to these two-sided edges:

1. Perseverance. Being able to face difficulties and persevere in struggle is a solid foundation for many start-ups to innovate and grow. However, such perseverance can easily become a difficult choke to swallow. When you know what you're doing is right and there's evidence to support it, stick to it. But when the signal says you have to adjust your direction and need help, you have to be brave enough to give up your original position.
2. Control. In the early stage of enterprise growth, founders are required to personally act in all aspects of operation. However, such hands-on micro-management and control can easily lead you to overlook the big direction. You should value empowerment and abandon your fine management when the time is right.
3. Loyal leadership. Employees can work closely together, of course, is an important foundation for business success. However, paying too much attention to employee loyalty may also deprive you of the opportunity to diversify and develop diversified skills.

以願景激勵你的團隊

有效的領導者會以願景來激勵他的團隊成員。這個願景不需要很宏偉或是很創新，但是要能夠被感受到。

以下是建立這樣的願景的作法：

1. 要明確清晰。如果團隊成員對於團隊要發展的路線不同意，他們就會對前途感到茫然。你必須建立一個明確的方向來讓大家能夠有信心的團結一起往前邁進。
2. 承認要付出的代價。認知要執行一個願景并不是容易的事。讓大家建立起一個可以接受的妥協感覺，並且願意為達到未來的目標而付出代價。
3. 鼓勵自主發展。若是沒有一個有共識的願景，人們會浪費時間來相互懷疑是否大家都會支持這樣做。相反的，引導人們自己去做出正確的決定。

Motivate your team with vision

Effective leaders inspire their team members with vision. This vision does not need to be grand or innovative, but it needs to be felt.

The following is how to build such a vision:

1. Be clear and clear. If team members disagree with the way the team is going to develop, they will be at a loss about their future. You have to build a clear direction so that everyone can move forward together confidently.
2. Recognize the cost. Cognition is not easy to implement a vision. Let everyone build an acceptable sense of compromise and be willing to pay the price for achieving future goals.
3. Encourage self-development. Without a consensus vision, people would waste time wondering if everyone would support it. Instead, guide people to make the right decisions for themselves.

要未來成功，放掉過去

在這快速變動的時代，做到卓越已經無法保證你未來能夠持續生存。企業必須在發展速度與經營規模上超越市場的擴展。你過去賴以生存的品牌要素不一定是你未來生存的基礎。你過去的競爭優勢有可能成為你未來成長的包袱。

關注在正在興起的未來市場。你不需要立即將過去的努力抹殺掉，但是要注意你不要被過去的積累牽絆住。

To succeed in the future, let go of the past

In this era of rapid change, excellence is no longer guaranteed to sustain you in the future. Enterprises must surpass the expansion of the market in terms of speed of development and scale of operation. The brand elements on which you used to live are not necessarily the basis for your future survival. Your past competitive advantage may become a burden for your future growth.

Focus on the emerging future market. You don't need to erase past efforts immediately, but be careful not to be trapped by past accumulation.

先知彼，再知己，戰無不勝

孫子兵法有云：知己知彼，百戰百勝。

就企業經營者來說，掌握外部環境的變化，比掌握內部環境變化重要；瞭解客戶要【買】什麼，比自己要【賣】什麼重要。也就是先知彼，再知己，才會戰無不勝攻無不克。

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記: 許多創業者，一心想要實現自己的創意，洋洋灑灑地描述他的技術/產品多麼好，而比較少描述市場需要什麼，我的產品/服務如何可以有效滿足市場的需求，以致經常導致失敗告終。

"Prophet and friend again, invincible." 

Sun Tzu has a cloud of art of war: know yourself and know your enemy, and you will win a hundred battles. 

As far as business operators are concerned, it is more important to master the changes in the external environment than to grasp the changes in the internal environment; it is more important to understand what the customers want [to buy] than what they want to [sell]. That is, the prophets, and then confidant, will be invincible. 

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Note: many entrepreneurs, bent on realizing their ideas, describe how good their technology / products are, rather than what the market needs, and how my products / services can effectively meet the needs of the market. That often leads to failure.

創業的個人前提條件

許多人創業，憑著一腔熱血、激情，但是就連個人的準備都沒有做好。創業，是要有條件的：

1. 取得家人的支持。感到奇怪嗎？創業是個人的意志選擇，為什麼要得到家人支持？請考慮，創業失敗的幾率很高，你不僅要失去原來穩定的工作、穩定的收入，還幾乎會拿出家裡寶貴的儲蓄作為創業資本，以及你創業后，生活作息都會有巨大的變化。取得家人對你創業的支持，是你負責任的態度，會讓你在創業后做更審慎的判斷與做更好的管理。
2. 建立領導能力。事業是一群人的組合，你必須是優秀的領導者。否則將帥無能累死三軍。在建立事業前，你必須經歷領導歷練，讓你自己知道如何發揮團隊中每一份子的最佳工作效能，知道如何妥善安排工作，并能夠讓團隊協同運作。
3. 加強專業能力、整合能力。沒有專業，人脈只能用一次而已，沒有第二次機會。一位獨立工作者強調，無可挑剔的專業能力是一切的基礎。除了專業，要能從眾多的自由工作者脫穎而出，則要有不同專業領域的整合能力。整合，不僅是能力，更是一種負責任的態度。儘管你或許缺乏足夠的專業能力，你也要負責任的找到能夠解決問題的人，或是取得必要的資源。
4. 建立個人品牌形象。創業者要獲得合作夥伴、員工、來往客戶、與供應鏈的支持，個人的品牌與信用度會在創業初期產生重要作用。
5. 廣結善源，建立人脈。人脈，可說要創業時最大的資本之一。尤其脫離組織初期，一定要靠親朋好友來提拔。

創業者應該建立顧問團

創業者如果能夠建立一組願意支持你成功的顧問團，不僅可以提供你如何可以成功創業的意見，也可以讓你有機會得到寶貴的資源。

就如電影產業一般，導演通常會與一些名人、明星建立起良好的人脈關係，而這些人就能夠帶動起別人來關注新電影、讓它獲得影響力、幫助它成功。

同樣的方式，當你預備創業時，應該考慮盡可能取得產業中具有影響力的人成為你的顧問。他們的參與支持，可以增加你的信用度。

你應該與這些顧問建立起互動的模式，包含多久見面一次。通常，每隔三到六個月見面一次，就足夠了。你的顧問會非常忙碌，所以，不要浪費他們的時間。每次見面前，應該設定好需要討論的議題。

當然，你必須注意到這些顧問也會對你有所期待。因此，你應該與他們設定好顧問期限，例如，2到3年的顧問期，以及你願意提供的報酬形式。