商業模式要配合客戶的決策模式

我以B-B事業為例，我們提供產品與服務給企業客戶，必須配合企業客戶的成長歷程與決策模式。

一般來說，一個企業從創建，成長，擴充，到擁有市場一定佔有率，會有階段性的過程，每個階段所關注的重點不同。

在企業初創立時，經營者所最關注的是：開發客戶。

進入成長期後，接著關注的是：如何改善經營績效，也就是商業模式的問題，例如如何取得更佳貨源，如何改善產品與服務品質，如何更快速而安全的交貨，如何降低經營費用等等。

進入擴充期後，經營者關注的是：如何增加銷售管道、如何擴充規模、如何進一步提高投資報酬率。

等企業有了一定地位後，經營者通常在此階段，才會考慮到品牌建立與價值差異化。

這是大陸多數企業的一個發展模式。

因此，當我們以B-B來服務企業客戶時，我們自身的商業模式，就必須配合目標客戶的發展與決策重心。

對於一個剛創立不久的小企業，你和他談品牌價值，他不會拒絕你，但是他連生存都還在拼命時，談品牌經營，無異是雞同鴨講。

在B-C領域內，也有類似的消費者決策模式。創業者/企業經營者，應該好好思考消費者的購買決策流程。