配合客戶成長發展階段，擬定正確的定位與商業模式

多數在中國市場發展事業的公司，選擇B-B，企業對企業的發展路徑，如此，希望可以節約資源，透過企業客戶的帶動，進入中國廣大的市場。

然而，每個企業客戶都處於不同的發展階段，你必須掌握了解，選擇對你可以發揮事半功倍的有效策略。

一般來說，中國傳統行業企業的成長與決策階段是： 招徠客戶 -> 提升經營效益 -> 擴大規模 -> 建立品牌/差異化

也就是說，多數的中國企業客戶也是按部就班成長的，很少會一步走到品牌化經營。它的資源分配，也會隨著發展階段而做不同的配置。例如，企業客戶若還沒有基本的客戶群，還沒有發展到具有規模效應，花錢做品牌廣告，效益是不大的。即使編列有部份的廣告預算，也很可能隨時要配合其他更緊急的業務需求，而被挪動。因此，如果你選擇的企業客戶是仍然在初期的成長階段，而希望賺取它穩定的廣告預算，則很可能不切實際。

相對的，如果企業客戶已經建立了基本的客戶群，有穩定的收入，這個時候，它可能要進入提升經營效益的階段，例如，如何降低存貨資金壓力，如何提高商品或服務競爭力，如何提升經營管理績效，如何提高人力素質等等。

接下來，它可能就會考慮戰略性的擴張，無論是垂直供應鏈的整合，或是跨地域的通路擴張，經營事業內容的擴充，等等。

你的公司的定位，經營內容，商業模式，必須配合客戶的發展階段來決定。錯誤的配置，不僅會讓你事倍功半，甚至可能血本無歸。